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Marketing e termini di ricerca, come comprendere le esigenze dei clienti

Come scoprire le reali intenzioni dei consumatori attraverso i termini di ricerca.

Qual è la relazione effettiva tra i desideri degli utenti ed i termini da loro scelti per effettuare le ricerche online?

Si tratta di una domanda sicuramente diffusa tra i professionisti nell’ambito del marketing, i quali investono spesso le loro risorse per cercare di comprendere e di prevedere le esigenze prime del cliente proprio attraverso la scelta dei termini di ricerca.

Ciò che è importante cogliere è lo stato emotivo alla base dei desideri del consumatore, che può avere l’esigenza di essere rassicurato, emozionato, aiutato o anche semplicemente sorpreso.

Bisogna considerare che ogni acquirente svolge un determinato percorso verso l’acquisto, dunque non basta comprendere quale categoria interessa il consumatore, ma anche a che punto si trova il consumatore stesso nel suo reale percorso.

Desideri, bisogni ed emozioni

Analizzando i comportamenti dell’utenza sul web, abbiamo innanzitutto l’opportunità di accorgerci che una medesima ricerca è volta ad ottenere risultati diversi.

Ciò è dovuto sia alle emozioni dell’acquirente sia al punto in cui si trova nel proprio percorso.

Prendendo in esame un’espressione comune utilizzata nei termini di ricerca, ovvero “Vicino a me”, si può facilmente comprendere che essa può avere:

  • il fine di ispirare il consumatore, che vuole quindi essere emozionato e stupito. Può essere ad esempio il caso di un utente in viaggio, che cerca attorno a sé attrazioni e servizi in zona. Secondo uno studio, infatti, il 48% delle prenotazioni di esperienze in viaggio avviene quando gli utenti sono già a destinazione ed effettuati attraverso dispositivi mobili;
  • Il fine di rassicurare il consumatore. Si tratta di utenti che probabilmente intendono effettuare un acquisto importante e che vogliono essere rassicurati sull’accessibilità dei punti vendita. Tale tipo di ricerca, perciò, non è effettuata soltanto verso la fase finale dell’acquisto, ma può verificarsi anche durante la canalizzazione iniziale, ovvero quando il consumatore è ancora alla ricerca del prodotto o servizio ideale per le sue esigenze.

Come creare una strategia di web marketing efficace

Sulla base di queste premesse, comprendiamo che è fondamentale per un professionista del marketing comprendere i bisogni espressi in un momento specifico dall’utente, e di conseguenza adattarvi i propri messaggi promozionali. Tali messaggi saranno necessariamente differenti nel caso il consumatore sia alla ricerca di spunti o se sta invece cercando delle rassicurazioni o delle informazioni circa il proprio acquisto.

Ogni professionista del marketing sa che, per un ottimo risultato è importante utilizzare le esigenze dei consumatori per definire ogni aspetto del prodotto o servizio offerto, anche la tipologia di confezione o la tipologia di portavoce che compare nei relativi annunci. Lo stesso processo funziona nel caso della ricerca.

Anziché promuovere i propri prodotti o servizi nella ricerca, è possibile ideare un testo di annuncio del brand che sappia rispondere direttamente a quelli che sono i bisogni di ricerca dell’utenza, al fine di veicolare la ricerca ad una pagina ricca di informazioni e soluzioni.

Altro aspetto importante è quello di saper andare oltre i termini di ricerca spesso associati alla propria categoria o al proprio brand. Lo scopo è proprio quello di attirare l’attenzione dei consumatori in preda ad uno specifico bisogno, dunque utilizzare parole chiave che indichino tali stati e promuovere diversi annunci e link di destinazione per scoprire quale soluzione ha il migliore risultato.

In ultima analisi, per creare una strategia di marketing efficace occorre individuare e rispondere alle esigenze dei potenziali acquirenti in ogni fase del processo. Per tale scopo, non è possibile aspettarsi risultati ottimali se si punta a realizzare contenuti “universali” ovvero troppo generici. Bisogna comprendere le emozioni che sono alla base delle azioni del consumatore, che ci permettono quindi di prevedere quali saranno le reali esigenze e rispondervi nel modo più appropriato ed efficace.

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